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以下內(nèi)容轉(zhuǎn)自騰訊家居！

市場背景：隨著中國房地產(chǎn)政策的持續(xù)和預(yù)期進(jìn)一步放松，以及家庭收入增長的溫和復(fù)蘇，預(yù)計(jì)房地產(chǎn)銷售將在未來幾個月逐漸穩(wěn)定在低水平，房地產(chǎn)活動將在明年收窄跌幅。該行預(yù)計(jì)2023年房地產(chǎn)銷售將下降10%，2024年將再跌5%至10%；在今明兩年新開工量將下降25%及10%，房地產(chǎn)投資降幅為10%及5%。

隨之而來的是廚衛(wèi)大家電（煙、灶、消、洗、嵌、集、燃、凈）同比下滑。廚電行業(yè)面臨嚴(yán)酷挑戰(zhàn)，怎么結(jié)合當(dāng)下市場發(fā)展情況撬動新增量是企業(yè)需要思考的問題。而多數(shù)企業(yè)選擇的方式是行業(yè)內(nèi)卷！

[以下內(nèi)容摘自科恩俞鋒在經(jīng)銷商會議上的講話]

圖：科恩電器董事長 俞鋒

市場內(nèi)卷有兩個比較明顯的標(biāo)記，一個標(biāo)記就是價格被不斷揭穿底線；另外一個標(biāo)記就是增量客戶不斷消失，大家都開始去做存量市場。這兩個標(biāo)記在廚電行業(yè)已經(jīng)很明顯。

在如此內(nèi)卷的情況下，如何賺到錢？方法只有一個，就是我們要把思路轉(zhuǎn)換一下，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營顧客轉(zhuǎn)變。原來我們是賣產(chǎn)品賺錢，現(xiàn)在重點(diǎn)要考慮如何經(jīng)營好一個客戶，然后從這個客戶上面賺到多少錢的問題。要知道一個家庭不單需要油煙機(jī)，還有灶具、蒸箱、烤箱、熱水器、消毒柜、凈水器等。你如果經(jīng)營好一個客戶的話，是不是也是財(cái)源滾滾？

圖：科恩電器董事長 俞鋒

在市場內(nèi)卷的情況下，拓客成本會越來越高，銷成本也會越來越高。如果你能夠理解這一點(diǎn)的話，那么從現(xiàn)在開始你就要好好思考如何經(jīng)營好你的存量客戶問題，這也是今年很多廚電門店能不能熬過這個冬天必須要認(rèn)真思考的問題。

當(dāng)下，雖然房地產(chǎn)新增市場逐步縮水，但與之形成鮮明對比的是中國老舊小區(qū)的改造。據(jù)住建部消息，今年1-6月份，全國新開工改造城鎮(zhèn)老舊小區(qū)4.26萬個，按小區(qū)數(shù)計(jì)開工率80.4%。而2023年，全國計(jì)劃新開工改造城鎮(zhèn)老舊小區(qū)5.3萬個、涉及居民865萬戶。如上，舊改市場的潛力之大。而舊改帶來的市場機(jī)遇，映射到廚電行業(yè)，勢必撬動新一輪增量。